Literaturempfehlung Verhandlungen

Wie ich in meinem Beitrag zu integrativen Verhandlungen angedeutet habe, gibt es reichlich Literatur dazu. Die Verhandlungsforschung ist ein sehr umfangreiches Gebiet und wenn man wissenschaftlichen Fachaufsätze außen vor lässt, die Bücher ignoriert, die von Menschen mit fraglicher Kompetenz geschrieben worden sind und sich nur auf Bücher mit wissenschaftlich fundiertem Kern konzentriert, bleiben immer noch sehr viele übrig.

Ich stelle kurz zwei Titel vor: Der erste ist für den professionellen Einsatz zu empfehlen, während der zweite Titel sich gut für den menschlichen Alltag eignet.

„Negotiation Analysis: The Science and Art of Collaborative Decision Making“ von Howard Raiffa, John Richardson und David Metcalfe

Dies ist das Buch, welches für meine Dissertation das Wichtigste darstellt. Hier geht es nicht um Strategien, wie man eine erfolgreiche Verhandlung gestalten kann, was man sagt und wie man sich benimmt, wie man mit Emotionen und Persönlichkeiten umgeht. Hier geht es um die Frage ob man gerade tatsächlich gut verhandelt oder verhandelt hat; einer ökonomischen Quantifizierung des Verhandlungsergebnisses.

Die Auswertung verschiedener Arten von Verhandlungen im unternehmerischen Umfeld, unter Berücksichtigung des realen menschlichen Verhaltens, steht im Vordergrund. Fundamentale Begriffe professioneller Verhandlungen werden erklärt, welche Informationen man benötigt und wie man diese richtig auswertet. Dieses Buch ist allen zu empfehlen, die im unternehmerischen Umfeld verhandeln, sich nicht vor wirtschaftswissenschaftlichen Kalkulationen fürchten und mit einer analytischen Vorgehensweise Fakten über den Verhandlungsverlauf und das Verhandlungsergebnis schaffen möchten.

„Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most“ von Bruce Patton, Douglas Stone und Sheila Heen

Während es eben noch um das analytische Vorgehen ging, stehen hier die die kommunikativen Vorgehensweisen im Vordergrund. Verhandlungen sind in erster Linie Gespräche, daher fällt der geschickten Kommunikation in schwierigen Situationen große Bedeutung zu.

Dieses Buch ist für alle Menschen geschrieben, die mit jemand anderem über „schwierige Themen“ reden möchten/sollen (es gibt kein Müssen!). Dies ist nicht auf Verhandlungen reduziert sondern gilt für alle Themen, bei denen der Gedanke an ein Gespräch Unbehagen bereitet.

An dieser Stelle wäre der Klassiker „Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving in“ von Roger Fisher und William Ury ein zum Titel dieses Beitrags passenderer Vertreter. Es handelt Explizit von der Kommunikation in Verhandlungen und wie man erfolgreich zu einer Einigung kommt. Darin werden ähnliche Themen bearbeitet nur lassen sich diese weniger gut auf den menschlichen Alltag übertragen.

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