Etwas grundlegendes über Verhandlungen

Meine Doktorarbeit dreht sich um computerunterstützte Verhandlungen und wie man auch ohne Erfahrung ein gutes Verhandlungsergebnis für sich (und tatsächlich auch den Verhandlungspartner) erzielt. Hierbei nutze ich simple Visualisierungen. An dieser Stelle möchte ich jedoch ein grundlegendes Konzept erfolgreicher Verhandlungen vorstellen.
Dies ist kein wissenschaftlicher Fachaufsatz, daher halte ich es recht kurz und verzichte auf Literaturangaben.

Integrative Verhandlung

Man gibt bei weniger wichtigen Themen nach und fordert dafür bei wichtigeren Themen.

Da man bei einer Verhandlung nicht einfach bekommt, was man will, macht man das zweitbeste: Man tauscht etwas was einem weniger wichtig ist gegen etwas, das einem wichtiger ist. Dies ist auch der Grund, weshalb sich die integrative Verhandlung immer und immer wieder als die erfolgreichste und gewinnbringendste Art der Verhandlung durchgesetzt hat.

Beginnen wir damit, dass es bei Verhandlungen selten nur um ein Thema geht, sondern um mehrere, was essenziell für eine integrative Verhandlung ist. Beim Kauf eines Neuwagens geht es nicht nur um den Preis des Fahrzeugs, es geht auch um Ausstattung, Finanzierung, Liefertermin, Lackierung und vieles weitere. Ich behaupte, das die wenigsten Menschen wirklich mit Autoverkäufern verhandeln, da ihnen einfach das Hintergrundwissen fehlt. Häufig stellt der Autoverkäufer zwei, drei vermeintlich gute Angebotspakete zusammen und man darf sich dann für eines dieser Pakete entscheiden, welche nur noch im Preis variiert. Man verhandelt nicht wirklich, sondern wählt aus was der Verkäufer anbietet.

Nicht alle diese Themen sind einem als Käufer gleich wichtig: Der Preis ist meistens am wichtigsten und der Liefertermin hätte vielleicht die zweite Priorität, da man dringend einen neuen Wagen braucht. Ausstattung, Finanzierung und Lackierung würden dann in absteigender Bedeutung folgen (welche Themen, welche Priorität haben hängt natürlich von den Bedürfnissen des jeweiligen Käufers ab).

Ein beständiger Denkfehler ist, anzunehmen, das der Verkäufer die selben Prioritäten hätte wie man selbst. Das kommt jedoch praktisch nicht vor. Hier setzen integrative Verhandlungen an: Anstatt das sich Käufer und Verkäufer um jedes dieser Themen einzeln streiten z. B. um den Liefertermin nächste Woche, nächsten Monat, in einem halben Jahr, und beide versuchen ein größeres Stück vom Kuchen abzubekommen, könnten sie zunächst herausfinden, welche Themen, welche Prioritäten füreinander haben. Hier würde schnell deutlich werden, dass für den Käufer zwar der Liefertermin von hoher Bedeutung ist, dem Verkäufer aber nicht, er kann vielleicht ein entsprechend individualisiertes Modell sehr schnell bekommen. Dem Verkäufer ist aber vielleicht die Art der Finanzierung wichtig, welche diesem Käufer eher weniger wichtig ist.

Ist man sich über den Unterschied dieser Prioritäten bewusst geworden, können beide in Themen nachgeben, die Ihnen weniger wichtig sind und dafür bei Themen fordern, die ihnen wichtiger sind. Somit erzielen beide ein besseres Verhandlungsergebnis für sich.

Dieses Bewusstmachen von unterschiedlichen Prioritäten ist genau das, worum es in meiner Dissertation geht. Mein erster Artikel dazu wurde bei der psychologischen Fachzeitschrift „Computers in Human Behavior“ veröffentlicht, dieser ist jedoch auf englisch und dort nur gegen Bezahlung zugänglich (bei Interesse kann ich aber eine Autorenversion dieses Artikels per E-Mail zuschicken). Jüngst habe ich aber für das Leibniz-Institut eine Pressemitteilung dazu verfasst, die meine Forschung kurz, einfach und auf deutsch vorstellt.

Für Interessierte gibt es reichlich Literatur zum Thema Verhandlung. Leider auch hier so viel, dass man eine Weile suchen muss um gute Inhalte zu finden. In einem nächsten Beitrag werde ich kurz ein wenig Literatur vorstellen.

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